如何做好機(jī)床銷售工作?
發(fā)布時(shí)間:2018-08-09
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來源: 百度文庫
數(shù)控機(jī)床設(shè)備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品,具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買程序復(fù)雜、金額大等特征以及項(xiàng)目的不定期性、周期較長、技術(shù)性強(qiáng)、集體決策、公開招標(biāo)等特征。 數(shù)控機(jī)床設(shè)備是一個(gè)組裝的產(chǎn)品,核心技術(shù)主要掌握在歐美日發(fā)達(dá)國家的相關(guān)企業(yè)中:當(dāng)前國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床上的數(shù)控系統(tǒng),主要功能部件,基本的機(jī)、電、液、氣等元器件、軸承,甚至連按鈕、無觸點(diǎn)開關(guān)等小配套件都要進(jìn)口 。
如:控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等;絲桿、主軸采用的是日本、臺(tái)灣的進(jìn)口貨。國產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴(yán)重。 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看,大致可分為四類:進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái),競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高,已經(jīng)進(jìn)入了完全競爭的態(tài)勢。
這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的,而且在實(shí)際市場運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。 2000年之前,中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng),性能穩(wěn)定,且進(jìn)入內(nèi)地市場較早,在很長一段時(shí)間都是炙手可熱,占據(jù)了中國市場近6成的市場份額,銷售十分看好。
從2000年起,國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域,2000年以后,大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭,質(zhì)量上比較同質(zhì)化,市場競爭日趨激烈。 在這種背景下,以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文,以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。 第一部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式 一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制
1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售:這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式,公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商 ,代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售,差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng),以此來獲得信息甚至訂單。
如:控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等;絲桿、主軸采用的是日本、臺(tái)灣的進(jìn)口貨。國產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴(yán)重。 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看,大致可分為四類:進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái),競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高,已經(jīng)進(jìn)入了完全競爭的態(tài)勢。
這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的,而且在實(shí)際市場運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。 2000年之前,中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng),性能穩(wěn)定,且進(jìn)入內(nèi)地市場較早,在很長一段時(shí)間都是炙手可熱,占據(jù)了中國市場近6成的市場份額,銷售十分看好。
從2000年起,國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域,2000年以后,大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭,質(zhì)量上比較同質(zhì)化,市場競爭日趨激烈。 在這種背景下,以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文,以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。 第一部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式 一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制
1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售:這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式,公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商 ,代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售,差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng),以此來獲得信息甚至訂單。
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